8 ошибок Уникального Торгового Предложения, которые допускают начинающие творческие предприниматели

УТП — уникальное торговое предложение — крайне важный аспект любого бизнеса. Adidas против Nike, Pepsi против Сосa-Cola, Озон против Wildberries — каждая компания продает то же самое, что и другая, поэтому им важно иметь какие-либо особенности, которые бы выделяли их или продвигать свои товары таким образом, чтобы потребители знали, что они предлагают что-то другое.

К сожалению, малый бизнес, и в частности, творческие мастера, редко занимаются этим вопросом. Могут ли они продавать свои товары без УТП? Конечно. Но будут ли они продавать больше с хорошим УТП? Несомненно.

При разработке своего Уникального торгового предложения убедитесь, что вы не делаете одну из этих ошибок:

Ошибка №1. Думать, что «уникальный» означает, что больше никто это не продает

Правда вот в чем:

Действительно уникальных продуктов на рынке чрезвычайно мало. Если только вы не изобретаете что-то принципиально новое, о чем никто никогда еще не слышал, ваш продукт не так уж уникален. Если же вы не можете найти ни одного предприятия, которое бы производило и продавало что-то подобное, это, скорее всего, означает, что на этот продукт нет спроса.

Вам НЕ нужно придумывать что-то, чего никто никогда раньше не делал. На самом деле, я бы посоветовала вам избегать этого.

«Никто раньше не делал» или «Это никто не продает» означает, что вам придется прокладывать собственный путь. Это сложно, дорого, занимает много времени и с большой долей вероятности может оказаться бесперспективным. Это означает, что вы по факту должны создать новый рынок с нуля — заставить людей поверить, что им это нужно и рассказать об этом другим.

Использование уже существующего рынка значительно облегчает процесс. В поисках уникальности не заходите так далеко, чтобы потребители перестали понимать, о чем ваш бизнес. Вместо этого возьмите привычный продукт, на который уже существует спрос (например, мыло) и придайте ему уникальности, изготовив партию для определенных людей. Например, вы можете сделать мыло для садоводов или гурманов — ароматы, формы, упаковка, названия и т. д. будут следовать садовой (кулинарной) тематике.

Большинство видов мыла рассчитано на очень широкий рынок. Обратившись к меньшему рынку (садоводы или гурманы), вы создадите свою уникальность.

Это также даст вам уникальные возможности для сбыта вашей продукции, которые не используют ваши конкуренты. Например, вы можете выйти на ваш целевой рынок в блогах и пабликах по садоводству, в магазинах или на ярмарках соответствующей тематики.

Ошибка №2. Думать, что «ручная работа» — это фактор уникальности

«Ручная работа» или «единственный экземпляр» само по себе — это не критерий качества. Изделия любого творческого мастера являются «ручной работой» и даже повторы имеют незначительные отличия, что делает их уникальными.

«Ручная работа» также не является основной причиной, по которой потребитель покупает продукт. Если вы положите свой товар перед человеком, который в нем не нуждается, он не скажет: «А, так это ручная работа? Тогда мне это нужно!»

Изделия ручной работы часто требуют от потребителя потратить больше денег, чем он рассчитывает. Таким образом, вашим фактором уникальности должно быть что-то, что должно заставить их захотеть потратить больше.

У изделий ручной работы может быть множество преимуществ, но «ручная работа» не описывает явно эти преимущества. Вам нужно найти то преимущество, которое будет понятно и важно для потребителя. Например, если кто-то покупает ваше ожерелье, похожее на то, что носила Хелен Бонем Картер, вряд ли его сильно заботит, что оно изготовлено из экологичных материалов или что вы работали над ним два месяца. Он просто хочет выглядеть стильно и богемно.

Ошибка №3. Отсутствие уникального ракурса

Вообще не иметь УТП — частая ошибка владельцев бизнеса. Но еще большая ошибка заключается в том, что они не тратят время на изготовление изделий с уникальным ракурсом.

Если вы просто предлагаете то, что предлагают сотни других мастеров, вы с большой вероятностью услышите:

• Я могу сделать это и своими руками
• Я просто попрошу сделать это… Она хорошо шьет/вяжет/рисует

или:

• Я могу купить это дешевле в торговом центре

Если вы хотите вести успешный творческий бизнес, который выдержит испытание временем, вы должны постоянно совершенствовать свои навыки, чтобы выйти за пределы обычного ремесленника и предложить то, что сможет сделать не каждый человек с соответствующими навыками, либо создать что-то настолько специализированное/нишевое, что нельзя найти в магазинах/маркетплейсах.

Творческие предприятия стремительно набирают популярность, потому их легко начать и они не требуют больших стартовых вложений или много времени для обучения.

Это означает для вас большую конкуренцию.

Очень многие люди умеют шить, вязать, нанизывать бусины на нитку и т. д., поэтому у потребителей нет необходимости срочно у вас что-то покупать — похожую вещь они легко смогут найти где угодно, когда возникнет нужда.

Но если вы действительно посвящаете себя своему бизнесу и инвестируете в обучение и повышение мастерства, изучаете новые тенденции, работаете над брендингом и т.д. , вам становится легче найти тот уникальный ракурс, который еще не охвачен каждой швеей, вязальщицей, мастером бижутерии и т.д.

Как только вы найдете этот момент, придерживайтесь его. Он должен быть ядром вашего УТП и проявляться во всех  аспектах вашего бизнеса.

Ошибка №4. Недостаточная эксклюзивность

Ваше УТП и все способы его распространения должны не только сообщать людям, для кого предназначены ваши товары, но и четко указывать, для кого они НЕ предназначены.

На самом деле, вы можете даже сделать это основой вашего УТП , вашим способом выделиться среди конкурентов.

Представьте себе компанию по производству мороженого, которая сообщает, что их продукция НЕ полезна для здоровья. Это был бы уникальный маркетинговый ход, который помог бы им выделить особенность их продукции: ВНИМАНИЕ! Не для здоровья! Вкусное мороженое для тех случаев, когда вы хотите изменить своей диете!

Вот еще несколько примеров:

• Бижутерия — изысканная линия свадебных украшений, возможно, не предназначенная для молодого поколения. Подчеркивание, что это украшения для женщин, выходящих замуж в более позднем возрасте, поможет создать уникальный ракурс.
• Сумки — сумки с множеством карманов и отделений не для случайных путешественников, а для тех, кто больше времени проводит в дороге, чем дома. Или не просто для студента, а для чрезвычайно организованного студента
• Художественные принты — наборы тщательно подобранных принтов не для ценителей искусства, а для тех, кто не разбирается в искусстве и нуждается в помощи, чтобы оформить интерьер со вкусом
• Средства для ванны — линия средств без запаха не для тех, кто предпочитает хорошо пахнуть после ванны, а для тех, кто не выносит посторонних запахов
• Товары для домашних животных — линия игрушек не для тех людей, у которых кошка просто домашний питомец, а для тех, кто боготворит свою кошку и считает ее членом семьи

Мастерам, которые делают все и для всех на целевом рынке (например, для всех владельцев кошек) будет трудно оставаться уникальными. Сначала вы должны сузить ваш целевой рынок, а затем найти найти сегмент внутри этого рынка.

Ошибка №5. Путать УТП и слоган

Ваше УТП должно быть четким и понятным, и оно должно быть отражено в слогане, но УТП — это не слоган.

УТП — это нечто большее, это душа и сердце вашего бизнеса. Оно влияет на:

• Бренд
• Продукты
• Маркетинг
• Каналы продаж

Поводя мозговой штурм по созданию УТП, не пытайтесь уместить его в одно короткое и емкое предложение. Начните с формулировок четкого сообщения о том, чем отличаются ваши продукты, пока не получите ясную картину, которую вы хотите донести до потребителей, а затем на основе этого начните придумывать слоган.

Ошибка №6. Думать, что ваш бизнес — о вас

Еще одна ошибка, которую я часто наблюдаю у творческих мастеров — это то, что они говорят преимущественно о себе. «Я делаю», «Я могу», «Я умею», «Я учился» , «Я», «Я»…

Вы занимаетесь бизнесом, чтобы обслуживать клиентов. Эти клиенты заботятся только о себе, о том, как ваш продукт улучшит их жизнь, и ни о чем другом. Конечно, личные истории иногда могут помочь установить доверительные отношения с клиентами, но это не то, что должно быть основой вашего бизнеса.

Всегда ставьте клиента на первое место.

• Что их волнует?
• Что побуждает их к покупке?
• Каких улучшений в жизни они ждут от ваших продуктов?

Помогайте вашим клиентам достигать их целей — только так вы достигнете своих.

Ошибка №7. Подгонять УТП под существующие продукты

Ничего страшного, если сейчас ваш бизнес и/или продукт не имеет уникального ракурса, который был бы востребован рынком. Но важно быть открытым для адаптации.

Если ваши продукты, которые вы в настоящее время продаете, не имеют уникального ракурса, не пытайтесь подогнать УТП , чтобы оно соответствовало этим продуктам.

Допустим, вы делаете мыло ручной работы. Вы используете типичные ингредиенты, следуете базовым рецептам и упаковываете, как большинство других мастеров.

Вы можете подогнать УТП под свои товары таким образом: «Я тщательно готовлю небольшие партии мыла в своей мастерской. Каждый кусочек уникален, как и вы». Это может быть верно для вашего текущего бизнеса, но такое УТП не поможет привлечь покупателей и стимулировать продажи.

Вместо этого вы можете сосредоточиться на ингредиентах и, например, делать его на основе чая и предлагать цвета, ароматы, названия и этикетки, связанные с тематикой чая. Всего лишь небольшое изменение, но теперь у вас есть уникальный ракурс. Теперь ваше мыло отличается от большинства, это отличный подарок для любителей чая, и вы также можете обратиться в местные чайные магазинчиками с предложением вашей продукции.

Чтобы бизнес рос, он должен меняться и адаптироваться.

Ошибка №8. Чрезмерно усложнять

Способ, которым вы сообщаете ваше УТП, должен быть простым, понятным и, самое главное, ориентированным на клиента. Иногда в попытках добавить уникальности владельцы бизнеса делают УТП слишком сложными.

Размышляя над УТП, спросите себя:

• Будут ли клиенты вводить что-то похожее в строку поиска?
• Сказали бы они друзьям: «Я ищу… (здесь ваше УТП)»?

Используя мой пример с мылом, стал бы кто-нибудь искать «мыло, которое так же уникально, как я?» А если бы они купили его случайно, то пришли бы в мой магазин снова, если бы поняли, что в моем мыле нет ничего примечательного?

Если кому-то нужно обычное мыло ручной работы, он купит у того продавца, у которого дешевле. Если ваше УТП не применимо к жизни вашего целевого рынка, от него не будет много пользы.