Кому вы будете предлагать ваш продукт? Кому он будет максимально полезен? «Всем» — очень плохой ответ. По этой причине терпят крах 99% предпринимателей.
Какие бы товары или услуги вы ни предлагали в вашем бизнесе, они не будут интересны абсолютно всем. Это плохая идея — встать посреди площади и кричать, что вы производите лучшие в мире глиняные горшки. Ваша задача как владельца домашнего бизнеса — найти людей, которые отчаянно нуждаются в глиняных горшках и готовы открыть кошелек, чтобы их купить.
Что такое «целевой рынок»?
Ваш целевой рынок — это специфическая группа потенциальных покупателей, для которых вы производите ваши продукты. Или, выражаясь проще, группа товарищей, которые больше всех заинтересованы в вашем продукте и с большей вероятностью готовы его купить.
Огромная ошибка, которую делает большинство начинающих предпринимателей заключается в том, что они не находят времени для определения своего целевого рынка. Они производят что-то, на их взгляд, гениальное, а потом правдами и неправдами пытаются это продать как можно большему количеству случайных людей. Им кажется, что их продукт может быть полезен каждому, но на самом деле вероятные покупатели обладают определенными чертами и характеристиками, а также находятся в определенных ситуациях.
Определите и сегментируйте ваш целевой рынок
Если вы хорошо понимаете, какие люди являются вашим целевой рынком, вы можете размещать ваши рекламные предложения там, где эти люди обитают, обращаться к ним на их языке и использовать эмоциональные триггеры, которые затрагивают их конкретные потребности.
Сегментирование означает, что вы разбиваете вашу потенциальную аудиторию на более мелкие группы по разным признакам и работаете с каждой группой отдельно. Например, вы фитнес-тренер, и ваша аудитория — люди, которые хотят улучшить свою физическую форму. Но не все хотят этого по одним и тем же причинам и не всем нужен один и тот же результат.
Вы можете разместить объявление типа: «Хорошая физическая форма важна для профилактики инфаркта и диабета» в местном интернет-сообществе, которое читают 100 000 человек. Для большинства из них профилактика диабета — это последнее, о чем они думают, по крайней мере пока читают местные новости.
А теперь представьте, что вы разместили два разных объявления в двух разных местах:
«»Эй, парни! Месяц занятий со мной — и кубики на прессе обеспечены!» — в местном паблике «Крутые пацаны нашего города» и «Через месяц вы без одышки будете подниматься на пятый этаж» — в клубе пенсионеров.
Как думаете, в каком случае вы получите больше заинтересованных покупателей?
Сегментация бывает 4 основных типов:
- Географическая (по городу, стране, региону, типу населенного пункта)
- Демографическая (пол, возраст)
- Поведенческая — фокусируется на преимуществах, которые получают клиенты и на том, как они используют продукты и услуги
- Психографическая — учитывает атрибуты, относящиеся к личности, ценностям, интересам, образу жизни, потребностям
Чтобы сегментировать целевой рынок, вам необходимо ответить на следующие вопросы:
- Сколько лет вашему «идеальному» покупателю?
- Каково его финансовое положение?
- Ваш продукт больше всего подходит для мужчин, женщин или детей?
- Где они живут?
- Какое у них образование?
- Где они обычно делают покупки?
- Какие у них интересы, образ жизни?
- Какие их специфические потребности может удовлетворить ваш продукт/услуга?
Важное замечание: дробите аудиторию только по существенным признакам. Например, если вы продаете онлайн-курсы иностранного языка, вам может быть не важно физическое местоположение ваших покупателей. Но в то же время для вас могут играть важную роль такие аспекты как уровень подготовки потенциальных учеников или их возраст.
Чем лучше вы знаете и понимаете вашего потенциального покупателя, тем эффективнее будут ваши маркетинговые усилия. Вы будете точно знать, где его найти и как донести информацию. Чем шире вы забрасываете сети, тем больше потратите времени и денег и тем меньше получите результатов (и денег).