По каким причинам владельцы творческих бизнесов чаще всего терпят неудачу? Почему одни творческие мастера становятся успешными и известными, а другие разочаровываются и оставляют идею превратить любимое занятие в бизнес? Что можно сделать с самого начала, чтобы увеличить шансы на успех?
1. Отсутствие направления и видения
Большинство хендмейд-бизнесов создаются потому, что владельцу нравится создавать определенные вещи и он обладает навыками и талантами для этого. Вы любите придумывать и творить, у вас хорошо это получается и в итоге вы приходите к решению зарабатывать этим на жизнь.
Многие творческие мастера не думают о себе как о предпринимателях. Им не нравится это слово, они не ассоциируют себя с бизнесом, им кажется, что деловой подход ограничивает их полет вдохновения.
Реальность такова, что, если вы хотите превратить хобби в источник стабильного дохода, вам нужно заниматься именно бизнесом и рассматривать свое ремесло с точки зрения коммерции.
Я много наблюдала за разными творческими мастерами, и заметила, что мышление творческих мастеров, которые добились успеха, сильно отличается от мышления «просто» творческих профессионалов.
- Успешные хендмейд-бизнесы есть в абсолютно разных областях
- Их владельцы с самого начала имели намерение создать успешный бизнес
- Они ставят финансовые цели, на которых основывается их маркетинговый план
- У них есть очень хорошее представление о том, кто их идеальные клиенты
Кроме того, успешные творческие мастера:
- Имеют четкое представление о том, что они хотят создать в своем бизнесе. У них есть конкретная цель и ясное видение, помимо просто «заработать денег»
- Они точно знают свое определение успеха и стремятся к нему
- Они осведомлены о своих сильных и слабых сторонах, предвидят возможные проблемы и разрабатывают возможные способы их преодоления заранее
- У них есть план, как достичь того, что они хотят, на 2-5 лет вперед
- Они склонны тратить деньги и время на получение новых знаний и совершенствование навыков, включая деловые
- Они планируют товарный ассортимент исходя из потенциального коммерческого успеха, а также выпускают новые линейки, ориентируясь на своего идеального клиента
План действий: четко определите видение своего бизнеса и как его реализовать
- Каково ваше определение успеха? Чем бы вы гордились? Посмотрите на успешных творческих мастеров в вашей области и обратите внимание, что у них уже есть, чего нет у вас.
- Чего вы хотите достичь в ближайшие 5 лет? Думайте с точки зрения дохода, ассортимента, клиентов, получения признания, объема производства, локации, в которых вы хотите работать. Будьте конкретны
- Чего вы хотите достичь в ближайшие 2 года? Создайте SMART-цель и назначьте ей дату. Что вам нужно изменить, создать, изучить или прекратить делать для достижения этой цели?
- Запишите свои цели и регулярно просматривайте их (ежемесячно или ежеквартально). Что идет хорошо? Над чем еще нужно поработать? Какие фундаментальные основы вашего бизнеса требуют доработки?
- Какие продукты вы можете создать, чтобы их захотели приобрести ваши идеальные клиенты?
2. Недостаток знаний в области бизнеса и маркетинга
Конечно, вы стали художником, швеей, ювелиром или керамистом не для того, чтобы заниматься маркетингом или бухгалтерией. Но отсутствие базовых знаний и навыков станет огромной помехой на пути к успешному бизнесу. Это означает гораздо меньше шансов на успех.
Как я уже сказала, многие творческие мастера боятся маркетинга. Они говорят что-то вроде: «Я творец, а не бизнесмен!».
К сожалению, они не понимают, что маркетинг сам по себе может быть чрезвычайно творческой деятельностью!
Маркетинг — это не просто зарабатывание денег, это поиск способов быть услышанными, замеченными и попасть в самое сердце вашей аудитории.
Маркетинг -это не то, о чем вы задумываетесь ПОСЛЕ создания продукта в попытках его продать. Маркетинг начинается с ИДЕИ продукта. С понимания, кто ваши клиенты. Чего они действительно хотят. Каковы их потребности и желания.
Когда творческие мастера спрашивают у меня, как им поднять продажи, я даю всегда один совет:
Определите, кто ваши потенциальные клиенты, выясните, где они находятся и когда с большей вероятностью сделают покупку, а затем постройте с ними доверительные отношения. Именно так вы начнете получать продажи. Именно так вы создаете и развиваете ваш бизнес.
Потратьте время на изучение основ маркетинга и глубокое знакомство со своими клиентами. Планируйте заранее продукты, которые бы понравились вашим клиентами. Начните тратить 40% времени на целенаправленный маркетинг, чтобы шаг за шагом завоевывать доверие людей, которые важны для вашего бизнеса. Слушайте их, будьте активны и протягивайте руку помощи. Это то, что делают успешные предприятия.
План действий: помогите себе добиться успеха
- Что вам нужно узнать о бизнесе и маркетинге? Маркетинг — это гораздо больше, чем публиковать посты в соцсетях!
- Что вам нужно узнать о продажах? О ценообразовании? Брендинге и фотографии? Продвижении в социальных сетях?
- Что вам нужно узнать о бухгалтерии и финансах?
- Запишите 3 вещи, которым вы хотите научиться в ближайшие 3 месяца и как они помогут вам. Затем выделите в своем графике 3 часа в неделю для обучения.
3. Вы не дружите с цифрами
Часто я вижу такие ситуации: творческие мастера вроде не терпят краха, но и не процветают. Они будто застревают на одном уровне более-менее приемлемого дохода, позволяющего работать без убытка или с небольшой прибылью. Как правило, причина вот в чем:
Они не создают и не продают достаточного количества продуктов или услуг по адекватным ценам.
Простой вопрос: как бы вы могли получить доход 3 000 000 в год?
Мало кто может уверенно ответить. Но это базовое управление финансами. Например, вы можете продать 1000 товаров по цене 3000 за единицу или услуг по цене 300 000 десять раз в год. Оба варианта принесли бы вам этот доход.
Задайте себе следующие вопросы:
- Вы хотите создавать и продавать больше товаров по более низким ценам или меньше товаров по более высоким? Где вы хотите себя позиционировать? Как это бьется с вашим видением бизнеса? Как это влияет на ваш брендинг и маркетинг? Вам нравится продавать только богатым людям или вы хотите, чтобы ваши работы были более доступны? Сколько людей вам нужно заполучить в вашу базу подписчиков и клиентов, чтобы достичь такого объема продаж? Как должен выглядеть ваш маркетинг, чтобы он привлекал именно этих клиентов? Что должен транслировать ваш бренд?
- В чем будет заключаться ваша работа и ответственность на ежедневной основе? Если вы стремитесь к обслуживанию премиум-сегмента, вам нужно обеспечить исключительно высокое качество работы и обслуживания, иметь высочайший уровень мастерства и обладать высокой степенью уверенности в себе! Если вы выбираете больше продаж по более низким ценам, то вам, скорее всего, потребуется нанимать помощников и контролировать их работу, а также освоить способы привлекать больше людей.
- Почему кто-то будет платить 3000 или 300 000 за ваши продукты или услуги? Найдется ли достаточно людей, готовых платить эти суммы? Есть ли у вас достаточно продуктов по таким ценам? Какие новые продукты или услуги вы могли бы предложить существующим клиентам?
Чаще всего творческие мастера хотят продавать богатым людям, но они а) не понимают, что это за собой влечет и б) не имеют плана, как это делать.
Еще одна стратегическая ошибка — это творческие бизнесы, предлагающие продукты на «среднем» рынке. Что я имею в виду?
Если вы пытаетесь заработать 3 000 000, продав 300 товаров по 10 000 (например), то вам придется столкнуться с трудностями, чем если бы вы стремились к более низкому или более высокому сегменту рынка. Дело в том, что продукт стоимостью 10 000 останется роскошью для многих ваших потенциальных клиентов, но он будет слишком дешев для премиум-сегмента, который может решить, что он недостаточно хорош. И необходимость продавать 300 единиц в год означает, что вам нужно делать одну продажу чуть ли не каждый день, чего добиться непросто.
Подобные финансовые расчеты касаются не только денег; речь идет о том, как вы позиционируете себя на рынке, как общаетесь с клиентами, на чем строите брендинг, какие маркетинговые действия предпринимаете и, в целом, какую повседневную работу выполняете. И все эти решения связаны с вопросом:
Какой бизнес вы хотите создать?
План действий: растут ли ваши показатели? Жизнеспособен ли ваш бизнес?
Запишите ответы на вопросы:
- Какой доход вам нужно получить в ближайшие 12 месяцев?
- Какого оборота вам нужно достичь, чтобы получить этот доход за вычетом расходов и налогов?
- Как вы этого добьетесь? Сколько продуктов и услуг вам нужно создавать и по каким ценам продавать?
- Что это будет означать для вас с практической точки зрения — ваших обязанностей, ответственности, маркетинга, брендинга и т. д.?
4. Вы недооцениваете себя
Адекватно оценивать свою работу и назначать на нее соответствующую цену — хроническая проблема для многих творческих мастеров. Отчасти это связано с недостатком финансовых и базовых маркетинговых знаний, но в большей степени это проблема мышления, связанная с уверенностью в себе и самооценкой.
Но если вы не цените себя, то кто вас оценит? Ваши цены рассказывают историю и задают ожидания. Слишком низкая цена скорее заставит людей задуматься: «Что с этим не так?», чем радоваться выгодному предложению.
План действий: работайте с самооценкой.
Ваши мысли, убеждения, опасения и ожидания, связанные с деньгами, состоятельными людьми, «продажностью» и пр. оказывают серьезное влияние на ваш бизнес и потенциальный доход.
5. Недостаточное присутствие онлайн
Многие прекрасные творческие профессионалы (особенно старшего возраста) уделяют недостаточное внимание (или вовсе игнорируют) продажи онлайн. Причиной может быть отсутствие технических навыков или в целом отвращение и недоверие к онлайн-продажам.
Но продажи через Интернет предоставляют огромные возможности для повышения авторитета и продаж по всему миру.
Даже если творческий бизнес представлен в Интернете, бывает, что он на самом деле не работает над привлечением аудитории на свои платформы. Мастер создает сайт, страницу или открывает магазин на «Ярмарке мастеров», публикует там свои новые работы и просто ждет, что клиенты придут сами.
Это так не работает. Любая онлайн-площадка — это всего лишь инструмент, который создает возможности. Вам нужно приложить усилия, чтобы выделиться и привлечь заинтересованную публику.
План действий: уделяете ли вы онлайн-продажам достаточно времени?
Ожидать увеличения продаж без направленных маркетинговых действий бессмысленно, и это одна из ключевых причин неудач творческих предприятий.
- Привлекаете ли вы трафик на ваш сайт? Собираете ли вы базу подписчиков и поддерживаете ли связь с ними?
- Оптимизирован ли ваш сайт под поисковые системы? Есть ли на нем ключевые слова, по которым заинтересованные клиенты могли бы находить вас?
6. Слишком много внимания творческой стороне
Если вы хотите быть творческим предпринимателем, вам придется носить множество шляп, совмещая множество различных обязанностей — вы не только творец, но и маркетолог, менеджер, бухгалтер, администратор социальных сетей, специалист по рекламе, дизайнер, писатель и т. д.
Творческие мастера склонны уделять бОльшую часть своего времени и внимания созданию своих изделий (особенно «единорогов»).
Но чтобы стать успешным в коммерческом смысле, вам нужно гораздо больше, чем просто созидание.
Вам нужно взглянуть на свою деятельность с точки зрения бизнеса. Научиться мыслить масштабно и наперед. Нужно научиться быть стратегом и работать над будущим видением вашего бизнеса. Уметь планировать и расставлять приоритеты; видеть, как можно перейти от А к Б; отказываться от некоторых идей в пользу других, более перспективных (и видеть их перспективность); сосредотачиваться на нужных вещах в нужное время (поскольку во многих творческих областях есть сезонный компонент).
Вам нужно работать с определенной целью, иметь план и следовать ему.
Творческие люди часто хороши либо в масштабном мышлении, либо в работе над деталями. Архитекторы известны своим масштабным видением, но им трудно вдаваться в детали. Ювелиры, наоборот, очень хорошо работают с деталями, но им сложно создать общее видение или крупный план. Редко бывает, чтобы человек был одинаково способен и к тому, и к другому.
В результате получается некий «бутерброд с воздухом»: когда между общей целью и повседневными действиями нет или очень мало связи. Ваше видение будущего слабо связано с тем, что вы делаете на повседневной основе. У вас много идей, но они либо не воплощаются в реальность, либо не приводят к нужным результатам.
Способность сочетать творческие и деловые навыки со стратегическим видением, четкое направление и подотчетность — вот что делает творческий бизнес успешным.