«Людям нравятся мои работы, но почему же они не покупают??»
Не могу сказать, сколько раз я слышала это от мастеров. Нюанс в том, что вы должны руководствоваться не тем, что люди говорят, а тем, что они покупают.
Все мы восхищаемся, разглядывая удивительные handmade-изделия на ярмарках или выставках. Но когда дело доходит до того, чтобы открыть кошелек, мы можем не захотеть расстаться с кровно заработанными деньгами ради этой вещи.
В мире есть огромное количество красивых, удивительных, оригинальных вещей, но в конце концов, мы ограничены в наших средствах.
Комплименты не помогут вам оплачивать счета, поэтому давайте разберемся, почему люди искренне восхищаются вашей работой, но не покупают ее.
НО… Прежде, чем начнем, убедитесь в следующем:
Привлекаете ли вы достаточное количество покупателей?
Если у вас в принципе недостаточно покупателей, приходящих на вашу выставку, сайт, интернет-магазин и прочие каналы, на которых вы продаете ваши товары, советы из этой статьи вам не помогут.
Что считать «достаточным количеством»?
Средний коэффициент конверсии в электронной коммерции составляет 1-2% (он может быть больше или меньше в разных нишах, но можете ориентироваться на эту цифру). Это означает, что вам нужно привлечь около 100 человек, чтобы совершить ОДНУ продажу.
Таким образом, если вы видите, что по вашим ссылкам в соцсетях или письмах рассылки переходят лишь несколько человек, это означает, что ваш маркетинг нуждается в некоторых улучшениях.
Что не так с вашим контентом? Он слишком рекламный? Содержит стоп-слова, запускающие спам-фильтры? Тематика неинтересна подписчикам? Вы пишете слишком часто или слишком редко?
Только после того, как вы получите достаточный трафик на ваши каналы продаж, вы можете применять следующие пункты в этой статье, чтобы превратить посетителей в клиентов.
4 причины, по которым покупатели не покупают
#1. Они просто хотят быть вежливыми
Если вы слышите: «О, какая прекрасная работа!», но человек не спешит открывать кошелек, возможно ли, что он просто проявляет вежливость, но ваша работа на самом деле его не впечатляет?
Давайте посмотрим правде в глаза и критически оценим свою работу. Действительно ли она так хороша? Конечно, первой реакцией на такое предположение может стать оборонительная позиция: «Конечно, моя работа прекрасна! Так много людей сказали, что им нравится и они обязательно бы купили, если бы… Должна быть какая-то другая причина».
Но все же — если никто у вас не покупает, действительно ли так хорош ваш продукт? Вам придется решить: хотите ли вы быть правым или хотите продавать больше? Если вы посмотрите на ваш бизнес критическим взглядом и признаете, что он не так хорош, как вы думаете, вы сможете внести необходимые изменения.
КАК ПОНЯТЬ, ЧТО ПОКУПАТЕЛЬ ПРОСТО СТАРАЕТСЯ БЫТЬ ВЕЖЛИВЫМ, И НА САМОМ ДЕЛЕ ЕМУ НЕ НРАВИТСЯ ВАША РАБОТА?
Оффлайн:
- Смотрит издалека
- Не задает вопросов
- Не задерживается долго у вашего столика/стенда/витрины
Онлайн:
- Много лайков, но нет комментариев
- Мало лайков и перепостов
- Мало переходов по ссылкам и нет заказов
КАК ПРОДАВАТЬ БОЛЬШЕ В ЭТОМ СЦЕНАРИИ?
Итак. вы пришли к выводу, что людям, вероятно, не нравится ваш продукт так сильно, как они говорят.
Во-первых, не отчаивайтесь. Это обычная часть творческого (да и любого другого) бизнеса — и, я считаю, довольно интересная часть.
Вы можете использовать свою креативность и здесь, проявив творческий подход. Проведите мозговой штурм в поисках идей, подумайте о новых изделиях и встряхните ситуацию.
Если вы собираетесь вносить изменения в товарную линейку, вам нужно мыслить стратегически. Не действуйте наугад относительно того, как нужно изменить ваш ассортимент и какие функции добавить для улучшения ваших продуктов — всегда проводите исследования.
#2. Вы ориентируетесь не на тот рынок
Хотя ваши авторские изделия уникальны, они по-прежнему конкурируют с тысячами других мастеров и промышленных компаний.
Чтобы выделиться и отбить часть покупателей у конкурентов, вы должны предложить что-то, что лучше подходит покупателям.
Многие творческие мастера избегают даже думать о том, чтобы конкретизировать (а значит, сузить) свою аудиторию, так как ошибочно считают, что это приведет к снижению продаж. Поверьте мне на слово, все обстоит ровно наоборот.
Подумайте о себе как о покупателе…
КАК ВЫ СОВЕРШАЕТЕ ПОКУПКИ?
Все покупают туалетную бумагу. И обычно мы выбираем известные бренды. Если вы увидите туалетную бумагу какой-то новой марки на полках магазинов или в вашей ленте в соцсетях, что заставит вас обратить на нее внимание?
Если это просто обычная бумага, вы, скорее всего, проигнорируете это сообщение и будете продолжать пользоваться привычными марками. Вы заметите ее и задумаетесь о покупке только в том случае, если посчитаете, что эта бумага больше вам подходит.
Слишком много предприятий продают туалетную бумагу для всех — бизнесу по производству туалетной бумаги сложно как-то выделиться.
Но представьте себе туалетную бумагу, созданную специально для:
- Женщин с чувствительной кожей
- Мам, приучающих детей к горшку
- Владельцев частных домов с компостирующими биотуалетами
Бизнес, ориентированный на определенный тип клиентов, имеет больше возможностей откусить кусок от общего пирога, а не довольствоваться крошками.
Новый бренд туалетной бумаги, ориентированный на «мужчин и женщин, пользующихся туалетной бумагой» будет конкурировать с сотнями других компаний (среди которых есть гиганты, доминирующие на рынке) и привлечет лишь случайные продажи (крошки).
С другой стороны, новый бренд туалетной бумаги, ориентированный на мам, приучающих своих детей к горшку, имеет возможность привлечь почти каждую молодую маму и превратить ее в покупателя, потому что на рынке нет другого бизнеса, специально удовлетворяющего ее потребность (кусок общего пирога).
Вы должны думать о своем handmade бизнесе таким же образом.
Существуют тысячи мастеров, продающих ювелирные украшения, сумки, картины, декоративные подушки, керамические чашки, вязаные пледы, лишь незначительно отличающиеся друг от друга. И мастера, предлагающие «украшения для женщин» ,»картины для интерьера» или «мыло ручной работы», конкурируют между собой за крошки от очень большого пирога.
Вместо этого вам нужно ориентироваться на более конкретный рынок и изменить свои продукты так, чтобы они максимально подходили этому рынку.
КАК ПОНЯТЬ, ЧТО ВЫ ОРИЕНТИРУЕТЕСЬ НЕ НА ТОТ РЫНОК?
Оффлайн:
- У вашего стола/витрины останавливаются самые разные люди (в отличие от ситуации, когда останавливаются только туристы, только мамы с детьми, только подростки, только мужчины средних лет и т. д.)
- Люди, которые, по вашему мнению, должны остановиться, проходят мимо
- Они делают неопределенные комплименты вроде «мило» или «здорово»
- Вы не можете наладить контакт с покупателями и/или не можете найти с ними ничего общего
Онлайн:
- У вас нет органического (бесплатного) трафика. Вы должны платить за рекламу, потому что ваш контент не обращается ни к кому конкретно
- Платная реклама неэффективна (приносит трафик, но не приносит продаж) — т. к. вы не знаете, на кого ориентироваться
- У вас много подписчиков, но мало/нет заказов
- Вы не представляете, где искать покупателей
КАК ПРОДАВАТЬ БОЛЬШЕ В ЭТОМ СЦЕНАРИИ?
Вы должны тщательнее подумать над тем, на кого ориентирован ваш бизнес и решить, не слишком ли расплывчаты эти характеристики.
Если вы определили свой целевой рынок или идеального покупателя исключительно по демографическим данным (пол, возраст, семейное положение и т. д.), более чем вероятно, что это неверное определение.
Информация, которую вы используете для определения целевого рынка, должна помогать вам находить клиентов.
Ваши клиенты собираются в группы. Группам легче продать, чем вылавливать людей по одиночке. Вам нужно найти уже существующую группу, определить, что у людей в этой группе общего, а затем использовать эту информацию для корректировки вашего бизнеса так, чтобы он был более привлекательным для этой группы.
#3. Вы назначили неправильные цены
Ваши цены могут стать причиной отсутствия продаж, как слишком высокие, так и слишком низкие.
СЛИШКОМ ВЫСОКИЕ ЦЕНЫ
Я никогда не посоветую творческому мастеру случайным образом снижать цены на свои изделия. Также я не стану советовать конкурировать по цене, чтобы увеличить продажи.
Но если вы используете общие формулы ценообразования, например: «материалы + время = затраты*2», то итоговые цены часто оказываются слишком высокими.
Если количество времени, которое вы тратите на изготовление продукта задает такую цену, которую покупатели не готовы платить, ваш бизнес будет неустойчивым.
Подумайте о себе как о покупателе…
КАК ВЫ СОВЕРШАЕТЕ ПОКУПКИ?
Допустим, вы ищете простую белую футболку. Если бы вы нашли две одинаковые по фасону и качеству футболки в двух магазинах, в одном из которых они стоят 800 рублей, а в другом 1000 — где бы вы сделали покупку?
Скорее всего, в первом. Покупатель никогда не хочет платить больше, если не видит разницы. И речь не идет о том, чтобы вступить в ценовую войну с конкурентами (спойлер: вы проиграете) — речь о том, чтобы четко и ясно показать покупателям, почему ваше изделие стоит дороже и обосновать им причины, по которым они должны купить у вас.
Покупатель будет платить за бренд. Предположим, футболка за 1000 рублей продается в вашем любимом магазине. Вы часто делаете там покупки; там дружелюбный персонал и приятная атмосфера. Покупки вам упаковывают в красивый фирменный пакет, и к каждой покупке всегда дают маленький подарочек.
Футболка за 800 рублей продается в магазине, с которым вы не так хорошо знакомы. Когда вы туда заходите, вам неудобно ориентироваться, и никто не приходит к вам на помощь.
В этом случае, увидев подходящую футболку в вашем любимом магазине, вы, скорее всего, не станете утруждать себя дальнейшим поиском, даже зная, что где-то можете купить дешевле; вы готовы будете немного переплатить за обслуживание, удобство и качество, которые они предлагают.
Для покупателей вы не уникальны; они всегда сравнивают ваш бизнес и ваши товары с вашими конкурентами. И чтобы они выбрали вас, вы должны внятно им обосновать, в чем для них выгода платить больше.
СЛИШКОМ НИЗКИЕ ЦЕНЫ
Есть и другая сторона спектра: возможно, вы слишком занижаете ваши цены. Если у ваших покупателей возникает вопрос, почему ваши товары дешевле, чем другие подобные — вы посылаете неправильное сообщение.
Покупатели предполагают, что низкие цены могут означать низкое качество или какой-то подвох. Когда я натыкаюсь на серьги ручной работы стоимостью 300 рублей, а рядом вижу похожие серьги стоимостью 1500 рублей, я автоматически думаю, что второй продавец обладает большим опытом или использует более качественные материалы. Он кажется мне более профессиональным и уверенным в себе, раз назначает такую цену.
Вы можете подумать: «Ну если такая низкая цена, то почему бы не купить? Любой может себе это позволить».
Это не всегда так.
Подумайте о себе как о покупателе…
КАК ВЫ СОВЕРШАЕТЕ ПОКУПКИ?
Вернемся к примеру с футболками. На этот раз представьте, что вы выбираете товар в интернет-магазине, где не можете пощупать товар. Снова в двух разных магазинах вы видите футболки, которые выглядят одинаково, но одна стоит 300 рублей, а другая — 1000.
Вы задумываетесь, получите ли вы футболку такого же качества, если купите за 300 рублей вместо 1000? Вы скорее предположите, что ткань будет хуже, футболка быстро износится или полиняет, не выдержит даже пары стирок и в итоге прослужит вам совсем недолго.
Футболку за 300 рублей может быть отличным выбором, если вы ищете что-то дешевое, что можно надеть под свитер, собираясь на пикник. Но если вы ищете классическую белую футболку, которую сможете носить долгие годы; в которой вы будете чувствовать себя уверенно и комфортно, потому что она отлично сидит, вы, скорее всего, остановите свой выбор на более дорогом варианте.
Одна только цена может заставить ваших покупателей строить предположения о ваших товарах, которые могут не соответствовать действительности. Поэтому убедитесь, что ваши цены отражают ценность, которую вы представляете.
КАК ПОНЯТЬ, ЧТО ВАШИ ЦЕНЫ СЛИШКОМ ВЫСОКИЕ ИЛИ СЛИШКОМ НИЗКИЕ?
Оффлайн:
- Люди останавливаются у вашего стенда и изучают товар, но не покупают
- Уходят, узнав цену
- Покупают более дешевые ваши изделия
Онлайн:
- Много просмотров, но мало продаж
- Оформляют заказ, но не оплачивают — возможно, передумали из-за цены
- Высокий показатель отказов — заходят на страницу товаров и сразу уходят, не переходя на другие страницы
- Если среднее время, проведенное на вашем сайте, невелико — что-то заставило их быстро потерять интерес (вполне вероятно, цены)
КАК ПРОДАВАТЬ БОЛЬШЕ В ЭТОМ СЦЕНАРИИ?
Если цена слишком высокая:
В этом случае вы должны четко объяснить причину, чтобы покупатель понял, что он получает за эту цену.
Если вы хотите продавать больше по этим ценам, вы должны убедиться, что каждый аспект вашего бизнеса говорит о том, что ваши изделия стоят своей цены. Все, что окружает ваши товары (например, дизайн сайта, реквизит для фотографий, обслуживание клиентов и т. д.) может либо повысить воспринимаемую ценность вашей работы либо снизить ее.
Если вы решаете, что снижение цен пойдет на пользу вашему бизнесу, вам следует задуматься о том, как снизить расходы. В противном случае вы теряете прибыль и вынуждены работать больше, чтобы получить те же деньги.
Если цена слишком низкая:
Если так, просто начните повышать цены. Многие творческие мастера с опаской относятся к повышению цен и считают, что это может повредить продажам. Но если вы и в настоящее время недовольны тем, сколько вы продаете, что плохого в том, чтобы поднять цену и посмотреть, что будет (спойлер: часто это приводит к увеличению продаж — проверено).
Опять же, убедитесь, что элементы, окружающие ваши товары, соответствуют вашей ценовой категории. Если ваши фотографии, описания, упаковка, оформление интернет-магазина невзрачны, невнятны, сделаны на коленке, высокая цена не будет отражать воспринимаемую ценность, и вы не продадите больше.
#4. Покупателю нужна помощь
Обычно творческие люди ненавидят продавать, но если вы хотите извлекать достойный доход из вашего мастерства, вам придется это делать.
Ваше описание товаров — это ваше рекламное послание, а все остальные элементы (название, фотографии, биография, условия и т. д.) должны играть вспомогательную роль и сообщать покупателям: «Вы можете доверять мне, и вы примете правильное решение, если купите у меня».
Не многие товары продаются сами по себе, и большинство покупателей требуется подтолкнуть, чтобы они представили продукт в своей жизни.
Подумайте о себе как о покупателе…
КАК ВЫ СОВЕРШАЕТЕ ПОКУПКИ?
Когда в последний раз вы купили что-то, не задумываясь? Не было ни витрины, ни фотографии, ни описания, ни манекена, ни рекламного объявления и т.д.? Скорее всего, это был товар, которым вы всегда пользуетесь и покупаете постоянно.
В остальных случаях продавец дает вам подсказки, говорящие: «Вам это нужно». Это может быть манекен, помогающий вам представить весь наряд целиком (а не просто демонстрирующий отдельный предмет гардероба или аксессуар). Или, возможно,продавец сказал вам: «Этот тональный крем идеально подходит таким рыжим и белокожим девушкам, как вы». Или вы прочитали на упаковке, что для изготовления использованы 100% натуральные ингредиенты.
Если вы просто размещаете свои товары в Интернете, не предлагая никакой другой информации, кроме цены и того, что это за товар, вы предоставляете покупателю самому себе объяснить, для чего это ему нужно и уговорить самого себя на покупку. Он не будет на это заморачиваться, поверьте.
Конечно, иногда вы просматриваете товары и решаете что-то купить без помощи продавца. Но, как правило, здесь вам требуется больше времени, чтобы прийти к решению о покупке: вы можете взять вещь, рассмотреть, примерить, попытаться представить, как она будет сочетаться с уже имеющимися у вас вещами или как вы можете использовать ее в повседневной жизни, кому подарить и т. д.
Ваши покупатели тоже могут делать покупки без каких-либо подталкиваний с вашей стороны. Но им тоже понадобится больше времени на «подумать», в течение которого другой продавец легко может их перехватить. Также покупатель не обладает достаточной информацией для принятия решения, если вы не поделитесь ею. Откуда ему знать, что камень в кольце привезен вами с горного Кавказа или что ваши пледы можно стирать в машине, не переживая за цвет и форму? Как покупатель узнает, что ваше мыло сделает мягким его руки на целый день, если вы ему об этом не расскажете?
Если вы хотите продавать больше ваших handmade изделий, не думайте, что ваши покупатели и так все знают о ваших товарах/материалах/техниках/преимуществах.
КАК ПОНЯТЬ, ЧТО ПОКУПАТЕЛЮ НУЖНА ПОМОЩЬ?
Оффлайн:
- Долго разглядывают ваши изделия, но уходят ни с чем
- Задают много вопросов, но не покупают
- Выглядят заинтересованными, но идут на попятную, когда вы начинаете рекламный спич
- Уходят, но возвращаются, чтобы купить — им пришлось убедить самих себя; ваша подача не сработала
Онлайн:
- Долгое время пребывания на сайте, но нет заказов
- Много писем и комментариев с вопросами
- Ваше описание состоит из одного предложения
- У вас только одна фотография товара
КАК ПРОДАВАТЬ БОЛЬШЕ В ЭТОМ СЦЕНАРИИ?
Переключитесь с мышления продавца на мышление покупателя. Творческие мастера часто настолько вовлечены в свою работу, что общаются с покупателями так, будто те их коллеги, обладающими теми же знаниями, будто они все знают по умолчанию. Например, продавец мыла может сообщать в описании «изготовлено холодным способом». Другие производители, вероятно, знают, что это такое, но я как покупатель, не имею представления, что это для меня означает.
Поставьте себя на место покупателя и подумайте, о чем они заботятся, покупая такие товары, как у вас? Какие функции ищут, что для них важно?
Фотографии ваших товаров также должны рассказывать историю и помогать покупателям представить ваш товар в их жизни:
- Если вы продаете шарфы, как их будут носить покупатели? Скорее всего, с пальто или курткой, поэтому не фотографируйте шарф на голом манекене или на подруге в платье. Помогите покупателям представить, как они могли бы выглядеть в этом шарфе: пальто определенного фасона или цвета; определенный способ повязывания; место или ситуация (городской парк, каток); другие зимние аксессуары, которые можно с ним надеть и т. д.
- Если вы продаете картину, где клиент может ее повесить? Что будет ее окружать? Покажите картину в спальне над комодом, на котором стоит лампа и лежит стопка книг, и вы дадите покупателю лучшее представление о том, какого размера ваша картина и как она будет выглядеть в реальной жизни.
Организация подобных фотосессий требует больше работы, но и значительно поможет с продажами. Крупные производители неспроста тратят много усилий на качественные фотографии своих товаров — это окупается.