Самая главная ошибка ЛЮБОГО бизнеса — начинать бизнес, не зная, для кого он предназначен.
Но я хочу рассказать о другой ошибке, которая характерна именно для бизнеса, основанного на ручной работе.
Вот в чем она заключается: творческие мастера создают свои изделия, не задумываясь о том, ПОЧЕМУ целевой рынок будет их покупать.
Если вы сможете найти правильный ответ на вопрос «Что побуждает ваших целевых клиентов покупать ваши продукты?» и учитывать этот ответ при создании продуктов, маркетинге и продаже, вы сможете больше продавать и больше зарабатывать.
ВАЖНО: вы должны НАЙТИ ответ, который бы дали ваши целевые клиенты, а не ПРИДУМАТЬ его за них.
Например, вы можете придумать, что ваши клиенты будут покупать ваши сумки из экокожи, потому что заботятся об охране окружающей среды, но на самом деле ими может двигать желание получить массу восторженного внимания, когда они придут утром на работу с необычной сумкой.
Давайте рассмотрим 3 вопроса, на которые вы должны найти ответ:
Вопрос №1. Почему люди покупают?
Я сразу скажу вам правильный ответ: чтобы чувствовать себя лучше.
Есть некоторые исключения (и, как правило, они не относятся к бизнесу ручной работы), но большинство покупок совершается потому, что потребитель хочет каким-то образом почувствовать себя лучше и счастливее.
Покупка у вас — это выбор.
Подумайте обо всех вещах, которые вы делаете по своему выбору. Точнее, о товарах, которые вы покупаете по своему выбору. Вы можете купить новую футболку, новый крем для рук или картину для своего дома, потому что думаете, в конечном счете, что это сделает вас счастливее.
Картина украсит пустую стену в вашем доме, это придаст вашему жилью больше стиля и индивидуальности. Это вызовет у вас чувство гордости, когда у вас будут гости. Вам будет приятно чувствовать, что другие люди считают ваш дом стильным и красивым.
Или же, повесив картину в спальне, вы будете каждое утро быть счастливы ее видеть просто потому, что она напоминает вам об удивительном отпуске, в котором вы чудесно провели время.
Мы часто добровольно предпринимаем какие-то действия, потому что думаем, что это сделает нас счастливее.
Помня об этом, ответьте на следующие два вопроса.
Вопрос №2. Как (конкретно) ваши клиенты хотят чувствовать себя лучше?
Теперь вам нужно определить, «лучше» для ваших клиентов — это как?
Ответы будут варьироваться в зависимости от того, ЧТО вы продаете и НА КОГО ориентируетесь.
Например:
- Аксессуары и одежда: потребители могут покупать их, потому что хотят вызывать восхищение, выглядеть стильно, чувствовать себя уверенно.
- Средства для ухода за собой: потребители могут покупать их, чтобы чувствовать, что они заботятся о себе и выглядят ухоженно.
- Домашний декор: потребители могут покупать предметы декора, потому что хотят гордиться тем, как выглядит/пахнет/ощущается их дом. Или, возможно, они хотят создать определенную атмосферу (например, деревенский уют, творческая расслабленность и т. п.)
Найдите слово, которое ваш целевой рынок мог бы использовать, чтобы суммировать то, что для них означает «чувствовать себя лучше».
- Стильно
- Комфортно
- Расслабленно
- Уверенно
- Элегантно
- Эксцентрично
- Статусно
- Богемно
- и т. п.
Если вы не уверены, какое слово можно использовать, посмотрите отзывы покупателей о подобных продуктах — есть ли повторяющиеся слова, которые используют разные люди, когда описывают свои впечатления о продукте?
Вопрос №3. Как ваши продукты помогут покупателям достичь желаемого?
Теперь возьмите конкретное ощущение, которое надеются получить ваши потенциальные клиенты и совместите его с тем, каким образом ваши продукты могут помочь им получить это ощущение.
У каждого мастера будет свой ответ, основанный на особенностях и преимуществах продукта, а также на рынке, на который он ориентирован.
Например:
- Если вы продаете средства для лица, в которых используются исключительно натуральные ингредиенты, ваш ответ может быть:
Покупатели хотят чувствовать себя здоровее, используя косметику, не содержащую вредных веществ.
- Если вы продаете крем, который решает проблемы с кожей, ваш ответ может быть:
Покупатели хотят чувствовать себя уверенно, используя крем, который делает их лицо свежим и сияющим.
- Если вы продаете линию ароматизированного мыла, ваши ответы могут быть:
Покупатели хотят чувствовать себя свежими и чистыми, используя мыло с ароматом мяты
Покупатели хотят чувствовать себя бодрыми и энергичными каждое утро, используя мыло с цитрусовым ароматом
Покупатели хотят чувствовать себя женственными, используя мыло, от которого их кожа пахнет как букет цветов.
Чтобы достичь своих бизнес-целей, вы сначала должны помочь своим клиентам достичь ИХ целей.
Хотя цели клиентов могут казаться очевидными и конкретными (например, «я хочу устроить потрясающую свадьбу»), если вы сможете выяснить, что для них конкретно это означает (например, выглядеть как фея из сказки), это поможет вам создать идеальный продукт для них и оставить о вашем бизнесе наилучшие впечатления. И то, и другое поможет вам зарабатывать больше денег.