Если вы занимаетесь бизнесом, основанном на ручной работе, конкуренция по ценам для вас не вариант. Даже не пытайтесь привлечь клиентов, которые ищут цены пониже — в этой гонке вам придется конкурировать не только с другими мастерами, но и с крупными промышленными игроками. Вы никогда не выиграете эту гонку, и она не поможет вам заполучить постоянных клиентов.
Ваша задача — привлечь клиентов чем-то особенным. Это вовсе не обязательно должно быть что-то необыкновенное, то, что раньше никто до вас не делал. Вам достаточно сделать ваши продукты узнаваемыми. И здесь вам придет на помощь фирменный стиль.
Фирменный стиль — это то, с помощью чего ваши покупатели идентифицируют ваши изделия как ваши, даже если они не видят логотип или подпись.
Как создать фирменный стиль?
Фирменный стиль начинается с того, что вы делаете что-то иначе, чем другие мастера. Вы должны уметь распознавать «обычное» в вашей отрасли и быть готовыми двигаться в обратном направлении. Это может потребовать размышлений и усилий, но это ваш единственный шанс не затеряться в толпе и наладить поток постоянных клиентов.
Фирменный стиль создается и запечатлевается в памяти покупателя посредством повторения.
Например, вы делаете мыло и решили добавить в одну партию кофе. Если вы просто выпустили коллекцию мыла в кофейной тематике (при наличии у вас других коллекций в цветочных, фруктовых или пряных ароматах), это еще не фирменный стиль.
Но если каждое мыло, которое вы создаете, включает в себя что-то, связанное с кофе, это уже можно считать фирменным стилем. «Кофейное мыло» — это то, чем вы можете стать известны и узнаваемы.
Когда вы найдете выигрышный элемент вашего бизнеса, повторяйте его по всем направлениям. Именно так вы транслируете свой фирменный стиль и запоминаетесь потребителям.
Шаги по созданию фирменного стиля
При разработке фирменного стиля ключевым моментом является исключение. Вот что я имею в виду:
Если вы пытаетесь создавать изделия, которые понравятся широкому кругу покупателей и охватят все возможные их предпочтения, создать фирменный стиль будет невозможно. То, что идеально подходит для определенного круга людей, по умолчанию не подойдет всем остальным.
Вот с чего вам стоит начать.
Посмотрите на свои цифры
От фирменного стиля нет толку, если он не помогает совершать продажи. В конце концов, вы обслуживаете клиентов, а значит, их потребности должны быть на первом месте.
Посмотрите на ваши прошлые продажи и подумайте, за какие функции в этих товарах люди готовы платить больше?
Например, если у вас лучше всего продается мыло с пряными ароматами, это дает понять, что многим покупателям нравятся пряные ароматы, и они готовы тратить на это деньги.
СОВЕТ: если у вас мало продаж или вы только начинаете, обратите внимание на крупные онлайн-магазины — в частности, на разделы вроде «самое популярное» или «хиты продаж». Если вы увидите, что магазин косметики в этих разделах предлагает средства с пряными ароматам, это хороший признак того, что эти ароматы популярны.
Еще один выгодный ракурс — взглянуть на уже существующие целевые рынки. Если есть стабильные игроки, ориентированные на определенные группы людей, скорее всего, эти группы прибыльны.
Как пример, такой тип людей как «любители кофе». Существуют кофейные магазины, кофейные клубы, журналы и блоги про кофе, мероприятия, ориентированные на кофеманов. Это означает, что «любители кофе» — это прибыльный рынок. Хотя они могут и не искать «мыло в кофейной тематике», зато вы будете знать, где искать их, чтобы предложить свой товар.
Если вы хотите зарабатывать, важно позволить рынку направлять вас, а не пытаться тащить его за собой.
Может, вам и нравится варить мыло со «вкусными» ароматами, но если никто не покупает ваше «мыло с ароматам попкорна», не ищет в Интернете «мыло с ароматом леденцов» и вы не можете найти другой бизнес, продающий аналогичные продукты — скорее всего, на подобный товар нет спроса. Если вы будете разворачивать свой фирменный стиль вокруг «сладкой» темы, ваш бизнес, скорее всего, потерпит неудачу.
Определите свой фирменный стиль
Ваш фирменный стиль должен отражать вас. Даже не пытайтесь казаться кем-то, кем вы не являетесь — покупатели непременно почувствуют фальшь и несоответствие и не будут вам доверять. Кроме того, если вы переносите в фирменный стиль часть вашей личности, вы делаете его аутентичным и невозможным для повторения.
Если вы будете копировать кого-то, вы будете лишь плохой копией. Но если вы черпаете вдохновение внутри себя, любой, кто попытается вам подражать, всегда будет плестись позади.
Как бы вы описали себя? А еще лучше — как бы вас описали другие люди?
Подумайте о ярлыках, которые люди навешивают друг на друга. Они могут быть связаны с образом жизни, характером, привычками, индивидуальностью и т. п. Как вы можете отразить то, что свойственно вам, в фирменном стиле?
Например, ваши друзья называют вас «сумасшедшей кошатницей», потому что вы обожаете ваших кошек. Вы могли бы подумать над тем, как отразить ярлык «сумасшедшая кошатница» в ваших изделиях и сделать их идеальными для других любителей кошек. Это очень прибыльный целевой рынок, поскольку «кошатники» охотно тратят деньги на все, что связано с их любимцами.
То, что уже существует в вашей натуре, может служить отличной основой вашего фирменного стиля.
Повторите ваш фирменный стиль
После того, как вы нашли стиль, который соответствует тому, что хотят потребители и отражает вашу личность, важно применить его последовательно во всех областях вашего бизнеса.
Вносите постепенные изменения в каждый аспект и наблюдайте за результатами, чтобы убедиться, что вы движетесь в правильном направлении.
Например, если до сих пор вы назывались «Декоративные подушки ручной работы» и шили подушки в разных стилях, не стоит сразу переименовываться и снимать с продажи весь ассортимент. Вместо этого вы можете создать коллекцию продуктов, которая отражает ваш новый стиль (например, в «кошачьей» тематике) и предложить их там, где водятся любители кошек. Если коллекция будет хорошо продаваться, вы можете поработать над изменением дизайна сайта, добавив туда изображения котиков. Далее можете попробовать изменить слоган и т. д.
Когда целевой рынок сообщит вам, что ваш фирменный стиль им нравится (своими кровно заработанными), вы можете применить его ко всему бизнесу:
- продукты
- этикетки и упаковка
- фотографии
- описания
- слоган
- логотип
- оформление сайта
- социальные сети
- почтовая рассылка
- и т. д.
Не забывайте о том, что средний коэффициент конверсии в онлайн-продажах составляет 1-2%, поэтому не ждите результатов, показав новое изделие один раз. Вам нужно показать его не менее 100 людям, чтобы совершить одну или две продажи.