Если вы уже какое-то время читаете мои материалы, то знаете, что я сторонник принципа «лучше меньше, да лучше». Я на собственном опыте убедилась, что попытки угодить всем — путь в никуда. И именно специализация — это то, что увеличивает продажи.
Это один из самых эффективных (и игнорируемых) способов заработать больше, если вы занимаетесь хендмейдом. Вот почему.
-
Ценностное восприятие
Как потребители, мы считаем, что товары какого-либо бизнеса более ценны, если бизнес специализируется на их производстве. Мы считаем, что производитель «съел собаку», будь то ремонт только стиральных машин, приготовление только чебуреков или пошив только свадебных платьев. В моем городе есть чебуречная, которая много лет пользуется неизменной популярностью. У них довольно скромное меню, но «гвоздь» их ассортимента — это «те самые чебуреки с пузырями». В то время, как множество заведений закрываются, они процветают.
Специалисты всегда выигрывают перед универсалами. Встав перед выбором — купить продукт или услугу, которые являются частью бизнеса или которые и есть бизнес, вы скорее решите, что специализирующийся на этом бизнес надежнее и будете склонны заплатить больше.
2. Более высокое качество
Если вы сосредоточены на создании чего-то одного, раз за разом, год за годом, вы постоянно совершенствуетесь и создаете изделия все более высокого качества. Вы неизбежно становитесь мастером высочайшего класса в этом деле. Вы знаете в мелочах, какие материалы/ингредиенты лучше; какие технологические процессы эффективнее; кто является вашими потребителями и чего они хотят и т. д.
Таким образом, вам под силу создать ЛУЧШИЙ продукт, который превзойдет конкурентов.
3. Меньше конкуренции
Если на ярмарке у покупателей рябит в глазах от разнообразия бус, браслетов, серег и ожерелий, один продавец с эффектной коллекцией серег в «северном» или «африканском» стиле будет выделяться на фоне этого визуального шума. Покупатель посчитает, что вы особенные, и к вашему прилавку стоит присмотреться.
4. Лучше запоминается
Как логичное следствие, если вы выделяетесь на фоне других мастеров, предлагающих подобные товары, покупателям будет проще вас запомнить. Если вспомнить мой пример с чебуречной — есть много мест, где продаются чебуреки, но у жителей моего города «чебурек» ассоциируется именно с этим кафе — все потому, что они специализируются на чебуреках.
5. Больше доверия
Когда вы специализируетесь на чем-то, покупатели считают, что вы знаете свое дело. Если я хочу заказать торт на праздник, я скорее обращусь к мастеру, который занимается только тортами, а не к человеку, который делает все — и торты, и пельмени, и копченое мясо, и квашеную капусту.
А если потребитель вам доверяет, ему будет спокойнее тратить у вас деньги.
6. Четкое послание
Может показаться, что чем больше преимуществ вы предложите покупателям, тем более ценным они будут считать ваши изделия. На самом деле все с точностью до наоборот: чем больше у людей причин выбрать вас, тем меньше вероятность, что они сделают покупку.
Восприятие отдельного преимущества слабеет, когда оно предстает в сравнении с другими преимуществами. У нашего мозга есть странное правило: «Если ты утверждаешь, что хорош во всём, то, скорее всего, ты ни в чём не хорош». Это называется эффектом размывания цели, и он объясняет, почему не стоит пытаться одновременно быть рестораном здорового питания, кофейней и закусочной.
Я постоянно вижу эту ошибку у творческих мастеров. Их страницы выглядят как отчаянная мольба: «У меня все натуральное, самое функциональное, с лучшим обслуживанием и короткими сроками, а еще… а еще…» К тому времени, как вы дочитаете, вы уже не будете уверены, что они в чем-то так уж исключительны.
Не стоит перечислять все свои преимущества. Выберите 1-2 максимально важных для клиента и акцентируйте внимание на них.
7. Больше прибыли
Для изготовления 2-3 видов изделий вам не понадобится покупать сотни различных материалов, инструментов или осваивать разные техники. Вы можете:
- Покупать больше материалов оптом
- Оптимизировать производственные процессы
- Тратить меньше времени на поиск поставщиков, создание рекламных предложений, фотографии и т. п.
Благодаря возможности снизить затраты времени и денег вы будете получать больше прибыли.
Специализироваться не означает урезать бизнес. Это означает направить энергию туда, где она принесет максимальную выгоду. Когда вас начинают узнавать по чему-то конкретному, вы завоевываете доверие, повышаете свою ценность в глазах клиента и им становится проще сказать вам «заверните, пожалуйста».